第二单元

询盘及回复 报盘 还盘

在国际贸易中，一笔交易的成功要经过反复的磋商才能实现。交易磋商的过程一般包括询价(询盘)，报盘(发盘)，还盘(还价)等环节。
在这些环节中，买卖双方不断地交换意见，以求达成一致。
当受盘者完全拒绝或拒绝部分报盘时，就要进行还盘。此时，起初的报盘者就成为受盘者，而受盘者则成为报盘者。这个过程要反反复复经过几个回合，直到生意达成或取消。

?一封完整的报盘信应包括以下几个内容：
1) 对询价表示感谢

1. 产品名称、数量和规格
2. 价格、折扣及支付条件的详情
3. 价格中包括的项目要有详细标注（包装费、运费、保险费）
4. 包装要求和装船日期
5. 报盘的有效期限
6. 表达希望能接受报盘的愿望

样本(1) 一般询价
中国，南京
宁波路16号
向日葵进出口公司

敬启者：
从中国贸易指南中看到贵公司的广告，请贵公司尽快惠寄中国玩具包括工艺包在内的最新价目单和带有图片的商品目录以及最优惠的报价为盼。
我们也渴望贵公司最优惠的交易条件。
盼复。

汤姆·格林股份有限公司
总裁 汤姆·格林敬上
２００３年１０月１０日
样本（2）对样本（1）询价的回复
英国
汤姆·格林股份有限公司

敬启者：
非常感谢您2003年10月10日的询盘以及贵方对我方产品的兴趣。
现随函寄上我方附插图的产品目录和价目表，上面有贵方想要了解的详情。另函附寄产品样品，使贵方更清楚地了解产品的质量和工艺。
我们相信，当贵方看到产品时，一定会同意我方的产品对最挑剔的顾客也是很有吸引力的。
如果订单超过1000件，我方将给予5%的折扣，贵公司的订货我方将迅速办理。

向日葵进出口公司
销售经理 刘洋　敬上
２００３年１０月１１日

1. 询价和回复

样本(3) 具体询价

澳大利亚
卡罗尔机械贸易公司

敬启者：
纽约机械有限公司告知我方贵公司出口电动割草机。
贵公司可否将该机Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ三个型号的报价单寄来,每个型号我方需要100台。请报上海的最低到岸价，并告知最早的装船日期。
望尽快回复。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　东方机械贸易有限公司
经理 林东方 敬上
2003年9月4日

(样本4) 对样本(3)的回复
东方机械贸易有限公司

敬启者:

?非常感谢贵方2003年９月４日的询价，随函附上的价目单和图解目录中有贵方特别感兴趣的型号的详情，从中还可以知道我们现在正出口的其它产品的情况。关于我们的贸易条件，见该目录第8页，我方通常要求用不可撤消信用证付款，见票即付。我方在１０月间装船。
我方的电动割草机在西欧各国深受欢迎，由于我们的产品物美价廉，无疑将有助于贵方扩大市场。
望早日收到贵方的试订单。

澳大利亚
卡罗尔机械贸易公司
总裁 威尔．沃森 敬上
2003年９月６日

Practice

Ⅰ.Basic Training
1. Choose the best answer.
1) a 2) c 3) d 4) b 5) a 6) c 7) b 8) d 9) b 10) b
2. Fill in the Blanks.
1) for 2) of 3) to 4) receiving 5) illustrated 6) sight 7) inquiry 8) reply 9) quotation 10) discount
3. Translate the following into English.
1) Payment is usually made by a draft at sight on an irrevocable L/C.
2) We shall be able to give you considerable orders，if your quality is suitable and the prices moderate.
3) In order to acquaint you with our products，we are sending you by air 5copies of our catalogue and sample books.
4) Enclosed please find an illustrated catalogue of the products we export.
5) We have seen your advertisement in the October 12 “New York Times ” and should be glad to have price-lists and details of your terms.
Ⅱ.Skill Training
1. The sentences below are all mixed up. Rewrite them in the correct order in a letter.
2）- 1）-3）
2. Write a specific inquiry and a reply to it according to the following.
Dear Sirs，
Re：Pocket-size Calculating Machines
The Tokyo Trading Co. Ltd. informed us that you are exporting Pocket-size Calculating Machines.
Please send us your illustrated catalogue，samples，informing us of your price CIF Nanjing，also state your earliest possible delivery date，your terms of payment. If your prices prove reasonable and satisfactory，we shall soon place a large order with you.

Faithfully yours，

( A reply to the above )
Dear Sirs，
Welcome you for your inquiry of May 6 and thank you for your interest in our products.
We are enclosing some copies of our illustrated catalogues and a price list giving the details you ask for. Also under separate cover，we are sending you some samples.
Payment should be made by a draft at sight on an irrevocable L/C. The goods will be delivered within the next four weeks before October 15.
We are looking forward to your order.

Faithfully yours，

第五课 报 盘

1．报虚盘
样本
美国, 纽约
西大街 108号
威尔斯时装有限公司

敬启者：

根据贵方10月16日的来函询价，现报价如下,
我方不受该报价约束：
产品：中国手绘制品
装运期：9月—11日
包装：纸箱包装，每箱100件
支付：以保兑的，不可撤消的即期信用证
超过1000件订货给予3%的折扣，望迅速答复。

广州美美时装有限公司
总经理 林梅 敬上
2003年10月18日
2．报实盘
样本

丹麦，哥本哈根
胜利大街200号
彼德公司

敬启者，

感激贵方1月20日来函，对我方T恤衫的兴趣。
现回复报价如下，以你方答复北京时间2月5日到达为限；1000件T恤衫，哥本哈根到岸价包括2%佣金，每件5美元，3月到4月装运，其他余款按惯例运作。市场价格很可能上涨，及早订货对贵方有利盼望贵方及早回复。
中国 江苏
苏州十字街15号
销售经理 王兰 敬上
2003年1月22日

Practice
Ⅰ. Basic Training
1. Choose the best answer.
1) b 2) b 3) a 4) c 5) d 6) a 7) b 8) a 9) b 10) c
2. Complete the underlined words.
1) reference engagement 2) advantage 3) subject 4) awaiting / anticipating 5) pleasure reply 6) offer 7) shipment 8) firm
3. Translate the following into Chinese.
1) 感谢贵方第123号有关羊毛毯的询价，现非常高兴向你方报盘如下：
2) 本报盘如果七天内不接受，则予以撤回。
3) 请接受此次难得再有的报盘。最近我方将接到来自美国的大笔定单，届时将导致价格猛长。
4) 如果贵方认为这一报盘可以接受，可来电以便我方确认。
5) 以上报盘以未销售货物销售前为准，望贵方从速回复。
Ⅱ. Skill Training
1. The sentences below are all mixed up. Rewrite them in the correct order in a letter.
3）- 1）- 2）- 5）- 4）

1. Write a firm offer covering the following content:

Dear Sirs,
Thank you for your letter of May 15, asking us to make you a firm offer for 1,000 dozen of sweats.

As request, we quote you as follow:
a) Commodity: 1000 dozen of Sweaters in different colors
b) Size: Large (L)? Medium(M)? Small(S)
c) Package：Sweaters are wrapped in plastic bags and packed in standard export cardboard cartons
d) Price: CIF 5% London per dozen in US $
L: 180? M: 160? S: 140
e) Shipment: June / July
f) Payment: By confirmed irrevocable L/C payable by draft at sight
This offer is firm, subject to your reply reaching us by May 30, Beijing time. There is little likelihood of the goods remaining unsold once this particular off has lapsed.

We are looking forward to your early reply.

Faithfully yours,

第六课 还盘

1．买方要求减价
样本
中国，珠海
长春路66号，金世达大厦20层
陆丰商贸公司
（样本2）
敬启者：
感谢贵方3月12日对我方购买1000台松下2188型彩电的报价。
很遗憾，我方不能按贵方的价格进行交易。经仔细比较与我方经常保持贸易关系供应商的报盘，发现他们的价格比贵方优惠。我方承认贵方的产品在质量上更好一些，但是价格差距不应高达10%。毫无疑问，彩电业竞争非常激烈，价格必须降低。
解决的办法是贵方调整货品价格，使之降低10%，在此价格内我方将乐于订购1200台电视。希望贵方利用这一时机扩大市场，从中获利。
如果同意我方建议，请尽快答复。

日本，名古屋
名古屋贸易有限公司
经理 小林 敬上
2004年3月15日

２．卖方婉拒买方还盘

英格兰，伦敦
怀特大街22号
B.G杰克逊有限公司

敬启者：
感谢贵方3月15日的来函，虽愿与贵方达成交易，无奈无法按贵方提示减价10%。
我方报的价格合适，其他客户皆按此价大量定货。如贵方有机会把价格做高，请告知我方。因该产品供货有限，请从速行动。
我方保证，对贵方的任何询价都立即办理。

中国国际进出口公司
销售部经理 刘博 敬上
2004年3月17日

Practice
Ⅰ.Basic Training
1. Choose the best answer.
1) b 2) a 3) b 4) a 5) d 6) b 7) c 8) a 9) a 10) c
2. Complete the underlined words.
1) realistic 2) receipt 3) regular 4) indicating 5) counter 6) doubt 7) regret 8) benefit 9) deny 10) possibility
3. Translate the following into Chinese.
1) 贵方还价不符合目前市场价格，请给我方一个最好的还盘。
2) 你们可能了解有些印度商人正在削价销售，市场竞争激烈。
3) 考虑到质量，尽管你方报价比其他厂商所报的略高一些，我方仍然接受你方报盘。
4) 如果进口商觉得价格偏高，有些条款与他预期的不同，他可以谢绝这个报盘，或者非常可能进行还盘，提出他自己的建议或条件。
5) 贵公司产品设计精美，这是我方顾客订购的主要原因。然而，如果要保持竞争力，我方认为贵公司的产品应全面降价。
Ⅱ. Skill Training
1. The sentences below are all mixed up. Rewrite them in the correct order in a letter.
3）- 4）-5）-1）- 2 )
2. Complete the following letter in English.

Gentlemen:
We have received your letter of March 3, ( knowing that the price offered by us for the Sports Sweaters is found to be on the high side.)

( We very regret to say that there is no possibility of our cutting down of the price to the extend you indicated , i. e. 5% .) As you know, the price of materials has risen substantially， in the meantime, we have received a crowd of inquires from buyers in other directions and ( expected to do business at something near our level.) So at present, we can not see our way to entertain your counter-offer. If later you can see any chance to do better, please let us know. ( We assure you that your inquiries will receive our immediate attention.)

Yours faithfully,
3. Case Discussion
假设你方是买家（纽约ABC公司）。你的同学是卖家（中国北京环球进出口公司）。你方想以每打50美元的价格从卖家买到女士羊毛衫1000打。试按以下交易的过程进行磋商，直到买卖成功。
a. 买方对于女士羊毛衫的询盘
b. 卖方报实盘
c. 买方要求减价
d. 卖方婉拒买方的还盘